采訪嘉賓：
楊春艷
圣元國際集團(tuán)優(yōu)博公司總經(jīng)理
主持人：
楊總，您好。我們關(guān)注到圣元優(yōu)博在配方液態(tài)奶這片的藍(lán)海市場上，其實不斷有新的動作，這也是咱們重點(diǎn)發(fā)展的部分。您認(rèn)為，它成功從乳業(yè)中突出重圍，就是細(xì)分市場吸引用戶的主要核心特征在哪一些方面？
楊春艷：
配方液態(tài)奶在歐美國家應(yīng)該說70%的媽媽都會選擇的，在中國市場它是新興品類，它面臨的課題是消費(fèi)者教育，需要解決對配方液態(tài)奶的定義。我們內(nèi)部的品類定義是說免沖調(diào)的液體奶粉，這樣的品類定義就決定在今天市場格局中是小眾的，會看到非常少的品牌商在操作。
我們是2017年與法國供應(yīng)商合作，2019年是第三年。我們認(rèn)為配方液態(tài)奶是特別好的藍(lán)海市場。為什么這么說呢？從消費(fèi)者角度來講，我們洞察發(fā)現(xiàn)消費(fèi)群體有了非常大的變化，95后的媽媽專注的是什么，更喜歡什么，其實蠻個性的，也是蠻時尚的，也是輕奢的。在這點(diǎn)上來說，配方液態(tài)奶可以完美的滿足他們需求。免沖調(diào)的液體奶粉，它讓喂養(yǎng)寶寶這件事發(fā)生了變化，以前是麻煩點(diǎn)，現(xiàn)在變成了一個快樂點(diǎn)，這是特別有意義的事情。
從布瑞夫尼產(chǎn)品的優(yōu)勢上來說，還是特別明顯的，除了剛才說到的免沖調(diào)迎合了年輕媽媽的時尚個性需求，另一個核心優(yōu)勢就是產(chǎn)品的營養(yǎng)價值，就是品質(zhì)。我們?nèi)糠▏b進(jìn)口，奶源來自世界黃金奶源帶，我們是歐洲最大的嬰配粉工廠，工藝也是最先進(jìn)的。在配方上，它是嚴(yán)格按照嬰兒奶粉的配方，同時又不添加蔗糖、香精、麥芽糊精和防腐劑，這對寶寶是特別大的營養(yǎng)呵護(hù)，所以贏得了年輕媽媽的信賴。
有一個問題是我們必須說的，配方液態(tài)奶的市場沒有那么容易做。因為上游供應(yīng)鏈的成本非常高，比如我們一直是全程冷鏈運(yùn)輸?shù)街袊@點(diǎn)很多企業(yè)就很難做到。
如果今天講差異化，還是產(chǎn)品的差異化，雖然是細(xì)分市場，但在競爭格局中大家一起走才是最好的。
主持人：剛剛談的液態(tài)奶是圣元優(yōu)博核心的品類之一，圣元優(yōu)博大的層面來說，目前主要的核心戰(zhàn)術(shù)體現(xiàn)在哪？
楊春艷：
因為現(xiàn)在的品類覆蓋其實是三類，主營的就是嬰幼兒奶粉，第二類的就是我們配方液奶，第三類就是現(xiàn)在成人粉，這是現(xiàn)在的品類布局。對于我來說，產(chǎn)品布局永遠(yuǎn)是說做一個乳品企業(yè)最核心的，因為其實涉及到供應(yīng)鏈的整體整合，這是核心競爭力。需要產(chǎn)銷整體的結(jié)合布局和調(diào)整，所有的部分都需要時間和精力的，這是在產(chǎn)品的布局上。
渠道的布局上，中午休息的時候和行業(yè)的老師專家進(jìn)行交流，現(xiàn)在不是要存量了，我們是在非常激烈的市場競爭中找自己的增量。這部分渠道的布局，到現(xiàn)在為止渠道布局如果今天是這樣的，其實我們要更往上走，這是一個。我們要更往深了走，這是需要多維度表征的。同時期還要做一件事情，做加法，加法的動作實際上這幾年都在做，但在2020年將會有更多布局。
團(tuán)隊布局。到現(xiàn)在為止，今天的競爭格局下為什么有的做的好，有的做的不好，真正其實拼的是內(nèi)功，內(nèi)功拼的就是人。對我們來講，我們團(tuán)隊才是最大的財富。
主持人：
我們關(guān)注到說目前咱們主推的是布瑞弗尼的品牌，它截止到現(xiàn)在的市場表現(xiàn)怎樣？
楊春艷：配方液態(tài)奶是我們整個生意中的戰(zhàn)略品類，但目前并不是我們生意貢獻(xiàn)的主體，它占非常小的部分。
當(dāng)然，它的增長趨勢非常好，在C端市場基本上每個月的銷售都在500噸以上，并且還在加速增長，對于這個單一品類來講，這是比較有量級的規(guī)模。這兩年的電商大節(jié)，布瑞夫尼都實現(xiàn)了全行業(yè)這個品類的銷售第一。剛剛過去的雙十一，就有非常好的業(yè)績表現(xiàn)，天貓單店超過了百噸的生意。他們也透露一個非常好的消息，2020年液態(tài)奶也把它列為整個大類中的細(xì)分品類，這是大的利好部分。
主持人：
雖然大家談宏觀下行，但品牌從銷售上來說也是保持穩(wěn)步增長的情況。
楊春艷：
對。
