近年來，隨著國家二胎政策放開、健康中國等戰略實施，為母嬰營養保健市場擴容創造了極大的空間，也吸引了眾多連鎖藥店搶奪先機，在廣闊的縣域市場大顯身手，成立“孕嬰童營養品專區”。但受縣域市場信息封閉、品類不全等因素所限，如何快速擴容縣域市場已成為供零雙方的關注重點。
前段時間，在青島舉辦的西鼎會——安琪紐特特邀專場上，業內專家、縣域藥店連鎖、營養保健品品牌就“如何挖掘兒童營養健康消費機遇”做了深度探討。
銷售乏力為哪般？
紅利當前，市場格局仍呈混亂之勢。鑒于營養品行業準入門檻低，母嬰營養品的品牌數量愈發龐大。據統計，國內母嬰營養品品牌數量高達2000個，其中80%為貼牌生產，加上缺少強勢領導品牌，兒童營養健康市場銷售相對乏力。
中國藥店智慧聯盟發起人晁前飛認為，現階段縣域兒童營養健康市場面臨三個主要問題：
第一，專業知識不足。過去數年，縣域連鎖片面追求高毛利產品，企業考慮利潤因素，往往存在連鎖培訓投入少、動銷資源少等問題，縣域市場大部分一線營業員專業知識非常缺乏。
第二，品牌品種缺乏。縣域市場競爭不充分，缺乏知名品牌產品。
第三，營銷活動形式單一。多年來最常用“送雞蛋”式活動，縣域藥店連鎖忽視了不同群體存在的不同需求。縣域藥店要實現粗放式經營到精細化營銷的轉化，需認識到創新營銷活動是零售企業重要的盈利模式。
章丘健民醫藥連鎖有限公司董事長孫兆毅認為，出現這一現狀的原因有三。
其一，品牌和連鎖重視程度不夠。前幾年保健品的銷售對象僅局限于老年人，著力在降血脂、降血糖等方面。新生兒作為新生的群體，更應該進入保健的行列中。章丘健民醫藥與安琪紐特從性價比、療效、品牌力等進行了多方面有效合作，并摸索出如何利用這些優勢去引導顧客的關鍵，在于將店員培養成專業人員。目前，章丘健民醫藥培養了一批育嬰師，其中有30名正在升級為高級育嬰師。
其二，忽視了消費者教育。兒童營養保健品應主打品質和效果，從“娃娃”入手，通過學校、幼兒園進行教育，讓他們的主動需求變成家長的購買行為。
其三則是電商、代購市場帶來的沖擊。消費者有了更多的選擇，要將他們引導至藥店購買，就需要營銷模式的創新。
六安平安醫藥連鎖有限公司董事長沈海斌也表示，這幾年藥店都聚焦慢病、養生中藥醫療器械，對兒童營養保健品沒有足夠重視，其次是缺乏品牌的支持和推動。
擁抱政策福利，實現營銷突破
2016年，艾索兒童研究機構、鳳凰奧美品牌咨詢、上海大學廣告與品牌研究中心等多家機構聯合，全面系統地對母嬰產品領域的品類健康問題進行調研。調查結果發現，0-12歲兒童中有68.2%的比例食用過營養品，其中近兩成兒童經常食用，可見兒童營養保健品逐漸成為大市場。因此，如何搶占縣域兒童健康市場先機，已經成為縣域連鎖考慮的重點。
那么，縣域藥店如何抓住機遇，實現營銷突破？
