【媽媽網(wǎng)特稿】隨著中國奶粉新政實(shí)施進(jìn)入了“下半場”，行業(yè)競爭逐漸呈現(xiàn)“白熱化”的趨勢。作為首批獲得奶粉配方注冊的企業(yè)，處于母嬰市場領(lǐng)導(dǎo)地位的惠氏將會在這場激烈的變革浪潮中如何抓住新一輪的高速增長契機(jī)，成功布局轉(zhuǎn)型，繼續(xù)保持領(lǐng)先，為中國的媽媽和寶寶提供最好的營養(yǎng)品？在2018 CBME展會上，媽媽網(wǎng)有幸專訪了惠氏營養(yǎng)品中國銷售副總裁張展紅，為大家分享百年惠氏是如何積極擁抱新政變化，真正捕捉消費(fèi)者的需求，為中國寶寶提供全面的營養(yǎng)支持！
Part 1親和人體：給寶寶最全面的呵護(hù)
媽媽網(wǎng)：在本屆CBME展會上，惠氏給用戶帶了哪些驚喜呢？張總能否為我們介紹一下？
從去年惠氏推出贏變2020戰(zhàn)略后，贏創(chuàng)新一直是最核心的內(nèi)容。借今年CBME機(jī)會，我們正式啟動了“惠氏營養(yǎng)品商學(xué)院”，一個(gè)母嬰行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的合作交流與學(xué)習(xí)平臺，向我們的客戶提供專業(yè)的服務(wù)和專業(yè)的技能。在利用惠氏國內(nèi)和國際強(qiáng)大的研發(fā)能力，不僅推出了啟賦有機(jī)和啟賦 Atwo，我們在CBME期間會推出一款針對過敏體質(zhì)寶寶的親和人體的100%適度水解乳清蛋白配方奶粉。同時(shí)，在營銷模式方面，我們針對區(qū)域性客戶，這次很榮幸地邀請了上百家區(qū)域客戶來參加展會，舉辦研討會，和區(qū)域客戶加深了解，分享資源，嘗試新的合作模式。
媽媽網(wǎng)：據(jù)了解，在今年618中，惠氏營養(yǎng)品全網(wǎng)銷量居母嬰奶粉第一，想必貴品牌在取得媽媽信任上也作了很多努力，可以跟我們分享一下成功心得或經(jīng)驗(yàn)嗎？
618期間，惠氏營養(yǎng)品穩(wěn)居全網(wǎng)奶粉品類銷售第一，全網(wǎng)成交同比增長72%。在京東平臺的超市品牌銷售榜/奶粉品牌銷售榜/母嬰品牌銷售榜單中，惠氏三重冠軍。618京東大賞超級單品榜中，惠氏旗下啟賦穩(wěn)居第一。在天貓平臺，惠氏在奶粉品類銷售額中穩(wěn)居榜首
惠氏一直在快速變化的市場中探索創(chuàng)新的市場營銷思路，從去年雙十一開始，我們首家嘗試O2O模式，通過線上線下融合的創(chuàng)新模式提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。同時(shí)，618活動前，我們也加強(qiáng)了對消費(fèi)者的溝通，以此來提升品牌的滲透和影響。今年618，惠氏與京東合作采用智能小咚AI語音購物服務(wù)，推出朱亞文版智能小咚服務(wù)，成為第一家與京東展開此類合作的母嬰品牌。這些都我們?nèi)〉闷脚_母嬰銷售全網(wǎng)第一的重要原因。
Part 2 百年探索創(chuàng)新 只為向母乳致敬
媽媽網(wǎng)：惠氏一直倡導(dǎo)“尊崇母乳，研究母乳，學(xué)習(xí)母乳”理念，今年有哪些“向母乳致敬”的突破性舉措，可以跟我們舉例分享一下嗎？
“向母乳致敬”是惠氏營養(yǎng)品一直以來最重要的企業(yè)主張。對于嬰幼兒配方奶粉來說，母乳是金標(biāo)準(zhǔn)，是我們一直追求的目標(biāo)。不僅在產(chǎn)品科研層面致力于“向母乳致敬”，我們還設(shè)立了啟韻媽媽薈，為孕期或非孕期媽媽提供母乳營養(yǎng)健康咨詢。今年5月20日，主辦“5.20向母乳致敬盛典”，聯(lián)合了朱亞文、朱丹等演藝體育明星、專家學(xué)者、以及母嬰行業(yè)重要企業(yè)代表，共同呼吁社會各界向母乳致敬，也給予辛苦哺乳的媽媽們以最堅(jiān)定的支持。惠氏也堅(jiān)持開展“啟愛空間”、“愛心媽咪小屋”等多項(xiàng)公益項(xiàng)目，希望借由品牌的綿薄之力喚起大眾對哺乳媽媽的關(guān)注，營造能夠給予母乳喂養(yǎng)更多科學(xué)指導(dǎo)及貼心支持的社會環(huán)境與氛圍。
Part 3聚焦年輕一代父母新需求 贏變2020
媽媽網(wǎng)：如今，90后已成為新晉父母主力軍，您認(rèn)為新生代父母的消費(fèi)需求發(fā)生了哪些變化？惠氏又將如何應(yīng)對呢？
90后媽媽對定制化活動和定制化服務(wù)意識的提升，對購物體驗(yàn)都提出了新的要求。在消費(fèi)升級，創(chuàng)新需求提升，消費(fèi)體驗(yàn)要求提升這些方面，惠氏通過和客戶的合作，推出了一些列新品，如啟賦有機(jī)、啟賦 Atwo、惠氏SMA等。惠氏也將在會員營銷方面同零售客戶合作，提升消費(fèi)者店內(nèi)體驗(yàn)，不斷為媽媽們提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
媽媽網(wǎng)：伴隨著二胎開放以及消費(fèi)升級，母嬰市場競爭日益激烈，對于目前的市場環(huán)境，惠氏接下來將有什么戰(zhàn)略布局呢？
市場發(fā)生了變化，惠氏在去年提出了贏變2020戰(zhàn)略，通過贏信任、贏創(chuàng)新、贏團(tuán)隊(duì)這三個(gè)環(huán)節(jié)做出一些列戰(zhàn)略部署。贏創(chuàng)新，在產(chǎn)品方面進(jìn)一步發(fā)力，保持在競爭環(huán)境中領(lǐng)先，每款新品的推出都給市場和消費(fèi)者帶來驚喜。同時(shí)，惠氏對新模式探索也從未停止，如會員營銷體系。在此次CBME期間，惠氏邀請了上百家區(qū)域重點(diǎn)客戶來參加研討會，通過伙伴計(jì)劃來提升合作，贏取客戶對惠氏的信任。贏團(tuán)隊(duì)，為進(jìn)一步提升客戶管理和消費(fèi)者管理能力，銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一系列調(diào)整和重組，力求打造一支行業(yè)內(nèi)的令客戶尊敬的擁有最強(qiáng)的客戶管理和用戶管理能力的鐵軍。
