第三，大而全到小而美。我們知道今年Costco到了上海，茅臺(tái)酒直接從2000多塊錢的零售價(jià)賣了1400多，就導(dǎo)致了排隊(duì)。我們肯定了解Costco他們的會(huì)員收費(fèi)制，但是他們有一個(gè)特點(diǎn)，就是因?yàn)樗漠a(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較單一的，零售的單品大概只有3500-4000個(gè)，非常少的單品數(shù)。所以未來(lái)我認(rèn)為母嬰店如果我們還停留在我要一站式補(bǔ)齊什么產(chǎn)品，每個(gè)類別都有無(wú)限個(gè)選擇，可能不是太現(xiàn)實(shí)。因?yàn)?.我們壓不起那么多的貨。2.我們處理那么多的供應(yīng)商關(guān)系，也是很難產(chǎn)生比較好的互動(dòng)效應(yīng)。所以，未來(lái)必然要由大而全向小而美轉(zhuǎn)變。
第四，提**品到提供綜合育兒解決方案。從母嬰店自身的價(jià)值和它的定位來(lái)說(shuō)，母嬰店可能更多的集中在產(chǎn)品的銷售，但是現(xiàn)在也有很多同行做，比如像寶寶游泳、小兒推拿、產(chǎn)后康復(fù)等等相關(guān)的項(xiàng)目，我們自己也有嘗試，在海南有將近不到200家門店的基礎(chǔ)上也有嘗試這些關(guān)聯(lián)服務(wù)。最后會(huì)發(fā)現(xiàn)有一點(diǎn)小尷尬，就是我做了這些服務(wù)，到底定位配套我門店做，還是我自己要做這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，要讓它單獨(dú)盈利，這一點(diǎn)是我們每個(gè)店老板要想清楚的。其實(shí)比較好的關(guān)系就是，我這個(gè)項(xiàng)目就是一個(gè)子項(xiàng)目，要讓它生存的很好。今年我們也有所轉(zhuǎn)變，在嬰兒游泳方面用獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目，取得了非常好的成果。所以，只是加入了一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目我們就認(rèn)為我們提供了更好的母嬰服務(wù)，這也是不對(duì)的。因?yàn)椴煌膱F(tuán)隊(duì)這種利益訴求不盡相同。他為什么要非常好的配合門店把這個(gè)服務(wù)提供給我們門店的客戶呢？其實(shí)不一定能夠?qū)崿F(xiàn)比較好的內(nèi)部協(xié)同。但是對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，必須要把這些服務(wù)整合進(jìn)自己的產(chǎn)品里面，成為自己產(chǎn)品的一部分，然后讓這些服務(wù)為我們的產(chǎn)品銷售，為我們的服務(wù)塑造更大的價(jià)值。提供綜合育兒解決方案，應(yīng)該是依據(jù)客戶的生理周、成長(zhǎng)周，比如從孕期到0-3歲的成長(zhǎng)階段，怎么依據(jù)每個(gè)月寶寶成長(zhǎng)的情況提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)的服務(wù)，對(duì)應(yīng)的相關(guān)注意事項(xiàng)，甚至包括早教相關(guān)的方案。
第五，由原來(lái)的先生產(chǎn)轉(zhuǎn)換成先銷售。先銷售就是變成一種預(yù)售制，我的一個(gè)朋友韓都衣舍那邊的朋友，很多產(chǎn)品是預(yù)售的，客戶提前付錢，但是對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，尤其對(duì)于零售終端和生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，大家就可以減少了很多的庫(kù)存，沒(méi)有了庫(kù)存壓力，對(duì)于商家，對(duì)于零售店，我們寧可少收一點(diǎn)錢，少賺一點(diǎn)，如果客戶能夠提前預(yù)購(gòu)，我們是可以考慮更好的去實(shí)現(xiàn)一種供銷的關(guān)系。
第六，先銷售到先服務(wù)。我相信絕大部分同行大家也都是有共識(shí)的，前些年我跟我的團(tuán)隊(duì)一樣大家思維是比較直線，都認(rèn)為賣產(chǎn)品就行了，賣產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，奶粉就是打折。實(shí)際上這導(dǎo)致了客戶對(duì)我們的品牌有很多不信賴感，或者有不安全感。所以服務(wù)應(yīng)該成為很重要的一個(gè)單元。怎樣去提供服務(wù)，我個(gè)人認(rèn)為未來(lái)可能我們要植入很多跟母嬰、醫(yī)療相關(guān)的一些資源到我們的體系。
我們以前運(yùn)營(yíng)了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目，現(xiàn)在也一直做的很好，叫月子幫，前期做了一個(gè)“有問(wèn)題問(wèn)幫主”，今天都會(huì)收到好幾百條問(wèn)題，客戶問(wèn)寶寶今天吃了什么，有什么問(wèn)題，情況怎么樣。所以，我們不是簡(jiǎn)單的提供一個(gè)類似五星級(jí)的服務(wù)就行了，而是要提供專業(yè)的，讓客戶可信賴的，覺(jué)得有安全感的一些服務(wù)。
